Obviamente cuando se dice que sorprender al cliente ayuda a fidelizarlo nos estamos refiriendo a sorprenderlo gratamente… O no tan obvio, por lo menos para algunos.

Pongamos un ejemplo, llega un cliente con un folleto publicitario en mano para comprar un artículo que en él se anuncia a un precio. La persona que le atiende le informa que ese precio es para compras superiores a, pongamos, 100 euros. Y en el folleto así se indica. Efectivamente, en el panfleto con una letra minúscula se dice que hay que superar ese importe. Así que el comprador, se va del establecimiento desilusionado.

Este es uno de los miles de ejemplo de ofertas gancho que muchos ponen en marcha creyendo que así consiguen llamar la atención sobre su marca. Pues bien, acaba de publicarse un estudio sobre el efecto que esto puede tener sobre las ventas. Y atención, sin tener en cuenta las redes sociales, cada cliente cabizbajo extiende ese efecto sobre otros cuatro más. Teniendo en cuenta el poder de comunicación que tienen Twitter, Facebook y demás redes, seguramente serán muchos más de un cuarteto los que comiencen a tener una percepción negativa de la marca.

¿Efecto gancho? Vaya nombre más mal puesto. Porque no engancha, o al menos no engancha más de lo que desengancha. Una oferta gancho efectiva es lo que, por ejemplo, suele hacer MediaMarkt. Nos lanza a bombo y platillo un producto a un precio muy barato. Encima refuerza el mensaje con su ya famoso «Yo no soy tonto». Si llegas a la tienda, sin trampa ni cartón, te compras el producto al precio anunciado. Sin sorpresas. Este producto «gancho» se vende con un margen muy, muy estrecho. Entonces, ¿dónde está el negocio?

En la venta cruzada y en el tráfico está el negocio. ¿Te has fijado en los precios de los productos del interior de la tienda? No son ni caros ni baratos, son normales. Lo que sí es barato es lo que anuncia en los folletos y en TV. Tú acudes por un producto a un gran precio, pero el resto de lo que compras lo adquieres a un precio normal que puedes encontrar en cualquier tienda. Es más, seguramente en alguna ocasión directamente has ido a Mediamarkt a comprar sin mirar otros sitios, pues has comprado a precio normal si no has comprado producto de folleto. Ese es el negocio. Además la promo hace que más gente hable del gigante Alemán, o que vaya más gente a la tienda. Por lo que hay lo que llamamos más tráfico. O sea, más gente (no más coches) y por lo tanto más probabilidad de hacer ventas.

Eso es un efecto gancho. Algo que hace que vayas y no te defrauda. Porque si la oferta tiene truco o condiciones, no solo pierdes la venta de a quien defraudas, sino de todo el que arrastre esa persona y que mínimo, de media, sin contar redes sociales son cuatro.