Si hay un término que las compañías aéreas se han encargado de popularizar es este, low-cost. Y si hay otro que se ha puesto de moda en este tiempo en que vivimos, por fortuna o por desgracia, ese es emprender. Y claro, se unen los dos y todo el mundo quiere emprender low-cost.

Y eso está muy bien, pero no confundamos términos. Pese al significado literal de sus términos un negocio low-cost no es uno que funciona con el mínimo coste. Eso no es un negocio low-cost, es un negocio inteligente. Me refiero a aquel que funciona con el mínimo coste sin que este afecte a la calidad de su producto o servicio. Es la meta que debería tener toda empresa.

Un modelo de negocio low-cost es aquel que divide su producto o servicio en otros más pequeños. De forma que se queda un servicio básico muy barato que puede hacerse más completo pagando suplementos.

Volvamos al ejemplo de las aerolíneas. Hasta la llegada de este modelo, viajar en avión tenía un coste alto, pero también una serie de servicios adicionales que pueden ser prescindibles. Cualquier viaje en avión, en aquellos tiempos, incluía un aperitivo con bebida sin coste alguno y un límite máximo de maleta en la que casi se podía llevar otro pasajero. Claro, todo eso tiene un coste para la compañía, que tenía que repercutir en el precio del billete. También todos los asientos eran amplios, había espacio hasta para cruzar las piernas (qué tiempos) entre butaca y butaca.

Las low-cost llegaron y dijeron, vamos a ver. Aquí hay un servicio básico que todo el mundo querría, pero se les escapa por precio. Es ir de una ciudad a otra. Y otros que quien los quiera, que los pague. Como el aperitivo, la maleta facturada o el asiento ancho. Pues ponemos un precio popular, con margen muy ajustado al servicio básico y luego vamos poniendo servicios adicionales hasta que el cliente quiera. Eso es un modelo low-cost.

Todo aquel que quiere ser más barato simplemente reduciendo margen, se equivoca. Porque estrechas margen, pero no lo recuperas, lo pierdes. Sin embargo, en el modelo low-cost sí. Para la compañía no tiene ningún coste llevar una maleta en bodega. Los 30 euros que te cobran es lo que han dejado de ganar en el precio del billete. Eso es un modelo low-cost.

Competir contra una low-cost reduciendo tu margen es un suicidio. Lo que tienes que hacer es o competir en su mismo terreno o irte al segmento más alto y quedarte con el cliente que lo quiere todo.

Divide lo que haces en un servicio muy básico y otros adicionales que lo completen. El básico debe ser muy asequible y con margen estrecho. Los otros deben servir para ayudarte a completar lo que has dejado de ganar estrechando el margen. Conozco una clínica veterinaria que trae a su competencia loca porque cobra las vacunas casi a coste. Sí, es cierto, pero no estrecha margen, es low-cost. La vacuna es muy barata, pero empiezas a sumar servicios adicionales (opcionales) y si los sumas todos es mucho más caro que cualquier otra clínica. Su estadística está en que solo 3 de cada 10 adquieren solo el servicio básico. El resto, con los adicionales, pagan prácticamente lo mismo que en cualquier otra clínica. Sin embargo, sus clientes acuden con la percepción de que van a una clínica veterinaria barata y con buen servicio. En realidad sus precios están línea con las demás y sus márgenes son, incluso, superiores. Low-cost es un modelo de negocio, no es ahorrar costes.