Hace unos días me pedían en una conferencia que diese una clave en la gestión de Pymes. Hay un punto esencial en el que fallamos siempre en las empresas y se puede resumir en una palabra: anticipación.

Anticipación en la gestión. Una correcta planificación hace que podamos evitar muchos problemas antes de que aparezcan, lo que hace que no tengamos que resolverlos urgentemente y agobiados. Es importante porque eliminar la sensación de agobio nos hará ver las cosas más claras y poder abordar el siguiente punto, que nos hará avanzar muchísimo más rápido.

Anticipación a las carencias del cliente. Esa es la clave. Saber qué va a necesitar el cliente antes de que el mismo lo sepa. Claro, que dicho así parece fácil, pero en la práctica, en la realidad, en el día a día, eso cómo se hace.

No es tan complicado, el problema es que, en general, fallamos demasiado en la planificación y eso hace que no le dediquemos el suficiente tiempo a analizar al cliente y a sus carencias. Cualquier propietario de Pyme, grande o pequeña, si le preguntamos quiénes son sus mejores clientes, seguro que nos contesta una lista de aquellos a los que más le vende. Los que más le facturan. Y seguro también que en esa lista faltan muchos clientes que facturan muy poco, pero le recomiendan mucho. Seguro que en esa lista faltan clientes que le facturan poco pero son muy fieles. En esa lista faltan los mejores clientes de verdad, los que le hacen crecer.

Y si no se ha parado a pensar en ellos, mucho menos en las necesidades que estos tienen. Tengo un amigo que dice que la venta está en la calle, que para vender hay lanzarse a la calle y patear. No es cierto. Eso es imprescindible, sí. Pero para salir a patear antes hay que planificar. ¿Para qué quieres captar clientes que no te interesan? Sal a la calle, pero para ofrecerles a tus clientes, reales y potenciales, algo que necesitan pero no saben que tienes. Y para eso, necesitas planificar. Salir a la calle sí, pero tras hacer los deberes en la oficina.