Es difícil romper hábitos, si no que se lo digan a un fumador tratando de dejar el tabaco. En pocos días desaparece el síndrome de abstinencia de la nicotina, pero el hábito hace que el cigarrito después de comer les siga apeteciendo durante años.

Durante muchos años se han enseñado muchas técnicas de venta, pero pocas de ellas basadas en cómo piensa y cómo se comporta quien compra. Esto hace que los vendedores de «la vieja escuela» piensen mucho en vender, pero poco en comprar. Lo que hace que sean menos competitivos respecto a compañeros que sí que se ponen en la piel del cliente y, por tanto, alcanzan mayores ratios de venta y mayor cuota de clientes fidelizados.

Hace unos meses, un comercial me planteaba que, como el fumador, el problema no es saber lo que hay que hacer sino acordarse en el momento de estar delante del cliente. Como en todo, el problema es más de adquirir el hábito que de dominar la teoría. Así que le plantee un pequeño «truco». A todos nos han dicho alguna vez eso de «cámbiate el anillo de dedo» para acordarte de algo. El objeto, sea anillo o lo que sea, fuera de su sitio es una clave para recordar. Nuestra memoria funciona así, construye recuerdos con claves. ¿Por qué no usar esta técnica para recordar que antes de argumentar hay que ponerse en los zapatos del cliente? Pues ni corto ni perezoso es lo que le planteé a nuestro amigo, que decidió cambiarse el reloj de mano porque según me comentaba, nada había que le diese más coraje que vérselo en la mano contraria. Para que sirva como clave para recordar, es importante que nos llame la atención durante mucho tiempo, si nos acostumbramos rápido, perderá rápido ese efecto.

He tenido la suerte de volver a coincidir con él hace unas semanas, y me contaba muy contento que por primera vez en años ha conseguido aplicar cosas que ha aprendido en cursos en la vida real con este pequeño truco, que empezará a aplicar a más cosas cuando ponerse en la piel del cliente ya sea un hábito y no necesite ninguna clave para recordar que debe hacerlo. Y es que somos máquinas de hábitos, el problema es adquirir los buenos y desterrar los que no son tanto, aunque trucos como este nos hacen la vida más fácil.