Hay mucho en nuestro día a día que tenemos aprendido, asumido, de tal forma que no vemos nada extraño en ello. A nadie le extrañaría si al entrar por la puerta alguien que vende calculadoras, lo hiciese describiendo las características técnicas de la misma. O al entrar en un concesionario de vehículos interesados en uno, el comercial nos hable de los caballos, cilindrada o la comodidad de su interior. Lo normal ¿no?

Pues sí, lo normal, pero no es lo mejor. El que compra una calculadora no es por sus prestaciones, sino por el uso que puede hacer de ellas. El que compra un coche no es por su cilindrada, ni por su comodidad, lo hace por uso que hará del coche y para lo que sentirá en su interior.

Tenemos demasiado asumido que tenemos que conocer el producto para venderlo. Cosa que no está mal, pero lo imprescindible para vender no es conocer el producto. Es conocer a quien te compra para poder contarle cuál es el uso que puede hacer de lo que vendes y lo que sentirá cuando lo haga.