Me escribe Israel, lector de Neuropymes y seguidor de este blog, para hacerme una consulta. Tiene un distribuidor de material eléctrico en el que vende, sobre todo, a profesionales. En él, atiende a los clientes a través de un mostrador y tras él, está todo el material clasificado. Los clientes no tienen acceso al material, son los empleados los que le dan al cliente lo que este necesita. ¿Cómo aumentar la venta por impulso en este caso en el que los cliente no ven los productos sin tener que reestructurar la tienda? Me ha parecido interesante la consulta, así que la respondo en forma de post.

La primera clave para la venta por impulso está en la ubicación. E Israel, en la descripción que hace de su punto de venta nos da la clave de la misma. El mostrador es el lugar donde debemos ubicar aquellos productos que deseamos se compren por impulso. Seguro que muchos clientes continuamente están mirando hacia dentro, muchas veces por mera curiosidad. Plantéate, si tu local te lo permite, abrir ese almacén al cliente. Pero, mientras tanto, el lugar ideal para poner productos para venta por impulso es donde atiendes y cobras. Puedes colocar varios, pues seguramente atenderás a varios clientes a la vez. Un producto por espacio donde atiendes.

Bien, ya tenemos el lugar y la colocación dentro del mismo. Ahora nos queda el producto. No pueden ser productos muy específicos, deben ser artículos que cumplan una de estas dos condiciones:

1) Sean útiles para el cliente en muchas de sus instalaciones. Como herramientas o material de uso frecuente.

2) Productos que frecuentemente el cliente se olvida de comprar. En los supermercados lo hacen con las pilas, ahí puedes poner, por ejemplo, esa cinta aislante que te interesa vender, pero que nadie te pide nunca o muy pocas veces porque se olvidan.

Es más, el producto que coloques no tiene por qué ser el más barato, sino el que a ti te interesa vender. Por ejemplo, si tienes tres tipos de cinta aislante, puedes colocae el que más margen te deje. Seguro que lo vendes más que cuando lo ofreces, siempre que no tenga un precio excesivo.

La otra clave está en el precio. Busca artículos que no sean caros. En tu caso yo buscaría productos que no superasen los 5 euros que cumpliesen las condiciones anteriores y uno o dos de un precio más alto (las herramientas, por ejemplo). De ese modo contribuyes a dar sensación de que estos últimos están bien de precio.

Aunque sea un punto de venta para profesionales donde los clientes no tienen contacto con los productos, eso no significa que no se pueda favorecer la compra por impulso y aquí hemos visto alguna de las claves.