La degradación del comercial

Dibuje una persona usando solo líneas horizontales“, la primera vez que escuché esta frase me sorprendió, sobre todo porque fue a una persona que estaba preparando un proceso de selección de personal.

Entregaba un lápiz y una hoja en blanco, le decía la frase y esperaba a ver lo que el candidato dibujaba. Pretendía con esto evaluar su creatividad, pues era uno de los requisitos para el puesto. La posición a cubrir era un puesto de comercial. La empresa un fabricante de productos para manualidades. Añadiré que la de las líneas horizontales no era la única prueba para evaluar la creatividad, pero no me detendré en las demás puesto que no es el propósito de este post.

Lo que me inspira esta reflexión de martes por la mañana es la respuesta que me contó dieron varios candidatos al enfrentarse al temido folio en blanco. Y es que no fueron ni uno ni dos, sino bastantes más los que le dijeron algo parecido a: “Anda que para comercial, tampoco hace falta un psicotécnico“.

Desconozco qué pasó con esos candidatos (si fueron elegidos o no), pero la frase es matadora en lo que a la profesión comercial se refiere. La percepción general, incluso en muchos candidatos que aspiran a estos puestos, es que la de comercial es una profesión que no necesita cualificación. Que cualquiera vale y que basta tener algo que vender para tirarse a la calle. Claro, cuando muchos no venden ni un tornillo la culpa es del producto, que no tiene mercado, que es demasiado caro o mil excusas más.

Que no digo que en muchas ocasiones el problema no sea que ni el que fabrica el producto lo compraría. Pero en bastantes más ocasiones, el problema está en que los propios vendedores no se han formado como tales. No se han preocupado en aprender a vender. No se han preocupado en descubrir que el precio nunca es una buena herramienta de venta. No se han preocupado en descubrir la importancia de conectar con el cliente, de aumentar su tolerancia al fracaso, no se preocupan en autoanalizarse y descubrir los motivos por los cuales no ha cerrado la venta, en definitiva, no se han preocupado en formarse como comerciales.

A nadie se le ocurre ponerse una bata y diagnosticar un paciente sin haber estudiado medicina. Pero sí en coger un producto y echarse a vender. En algunas profesiones parece que si no hay una norma que regule la profesión, cualquiera puede, y no.

Un comercial necesita algo más que conocer lo que vende. Empezando por estudiar los perfiles de clientes potenciales, pasando por conocerse a sí mismo y a su inteligencia emocional, terminando por ser suficientemente autocrítico como para sacar conclusiones para mejorar tras levantarse del cliente haya cerrado o no la venta. La de comercial no es una profesión en la que cualquiera vale, es una que, como todas, necesita una formación adecuada.

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