Todos necesitamos referentes para diferentes aspectos de nuestra vida, y los tenemos. A veces no sabemos siquiera que lo son, pero casi sin querer los hemos adoptado.

Referente puede ser una persona y normalmente pensamos en una cuando nombramos esta palabra. Pero también puede ser una marca o una empresa. Convertirse en referente para cliente reales y potenciales te da una posición en el mercado superior a la de tu competencia. Y no hablo de mayor cota de mercado, para eso tienes que vender más que ellos. Hablo de posicionamiento en la mente del cliente.

Erróneamente se suele identificar como referente solo a las marcas que son las líderes de su segmento, las que venden más. Pero no es así. De hecho muchas de ellas han alcanzado esa posición privilegiada de líder en ventas tras convertirse en referente. De ahí a ser uno de los que más vende hay un paso mucho más pequeño que sin serlo.

Por eso, nos equivocamos cuando usamos las redes sociales y, en general, los medios on line con la obsesión de tener que vender en ellos. Toda obsesión por vender lleva a vender todavía menos. Internet es una grandísima herramienta para posicionarse, para convertirse en referente. También lo es para vender sí, pero piensa un poco en quiénes son los que de verdad ganan dinero vendiendo en Internet… Todos son referentes.

Si vendiendo es muy difícil convertirse en uno, porque tienes que ser el que más venda ¿Por qué no convertirse primero en referente? ¿Pensabas que El Corte Inglés siempre ha sido un gigante? Empezó con una tienda, pero también con una nueva forma de hacer las cosas resumida en su primer eslogan: «Si no queda satisfecho le devolvemos su dinero». Manera de hacer las cosas que le convirtió en referente de su sector y todos sabemos qué es hoy esta empresa.

Pensamos que hay que vender más, pero no. Hay que ser referente primero, para vender más luego.