Una práctica muy habitual para atraer a clientes que hace tiempo que no vienen son los descuentos por volver. Así, un día recibes un mail o una carta de una empresa a la que llevas tiempo sin comprarle que dice que si vuelves tienes un descuento.

El efecto de esa promoción va más allá de recuperar clientes con la excusa del descuento. Aunque no vayan a comprar cupón en mano, ha servido para recordarle al cliente que existimos, que estamos ahí y que podemos seguir ofreciéndoles nuestros productos. Todo ventajas, parece… Pero solo lo parece.

Hay un inconveniente importante. Muchos de los que reciben la promoción pensarán: Cuando compraba no me hacían ningún tipo de promoción y ahora que no les facturo me vienen con esas. Y es que, no solo hay que recuperar clientes que ya no compran. También hay que cuidar a los que lo siguen haciendo, al fin y al cabo, de ellos seguimos viviendo.

Está bien ofrecer una buena promoción a quien no nos sigue comprando, pero también a quien nos compra. La promoción descuento si vuelves a comprar, debe ir acompañada de otra equivalente, si me sigues comprando. Es decir, a la vez que hacemos el envío a quienes, por ejemplo, llevan seis meses sin comprar, deberíamos enviar otra a los que llevan tres haciéndolo asiduamente. Como agradecimiento.

De este modo evitamos hacer sentir al cliente eso que logran muy bien (o muy mal) las compañías telefónicas. Estas que lanzan una tremenda promoción con un nuevo terminal para los nuevos clientes, mientras que nosotros hemos de seguir con nuestro viejo móvil o pagar por uno nuevo. O esperar a que se cumpla la permanencia, para amenazar con irnos. La relación cliente-empresa, no debe ser una basada en la amenaza, sino en el mutuo beneficio permanente.