Las galletas Oreo son el producto de alimentación más vendido del mundo, solo con el permiso de las hamburguesas de McDonalds. Salieron al mercado en 1912 y llevan años liderando el mercado de las galletas.

Hoy día existen multitud de variedades de la galleta original. Incluso el propio fabricante tiene diferentes opciones para sus consumidores. Es el caso de la Oreo Thin, lanzada recientemente en USA (aún no ha llegado a nuestro país). Como su propio nombre indica, se trata de la popular galleta, en versión «delgada». Tanto la galleta como el relleno son mucho más finas.

Si hay algo más potente que el sabor en un producto de alimentación esto es el ritual de consumo. Hay muchos productos que comemos no por el sabor sino por cómo e incluso dónde se come. A mucha gente no le gustan las uvas, pero no perdona las doce de Nochevieja. O los turrones, que aunque no se coman no pueden faltar en la mesa en Navidad. Hay platos que se asocian a una estación concreta y el recuerdo de esa estación hace que tengamos un recuerdo mucho más agradable del plato. Pasa en algunas partes de Andalucía con el Ajoblanco (sopa fría de aceite, pan y almendra que se come con uvas moscatel). Además de estar más o menos bueno mucha gente lo asocia al verano, sobre todo los de más edad. Porque en su juventud lo comían en verano cuando estaban de vacaciones.

Precisamente la ruptura del ritual de consumo es lo que está haciendo que Oreo Thin esté en unas cifras de ventas muy por debajo de lo previsto. Si algo nos ha enseñado Oreo es que sus galletas se abren, se chupa el interior y luego se mojan. Cosa que es imposible hacer con la nueva variedad porque al ser tan delgadas, cuando se despegan no hay nada que chupar puesto que el poco relleno queda repartido entre las dos mitades.

El fabricante lanzó esta variedad para alinearse con la tendencia a comer más sano y tomar menos azúcar. Pero el ritual de consumo que tan famosa ha hecho a la galleta negra, se ha vuelto en contra en esta variedad.

Un ritual de consumo crea clientes fieles a la forma y/o el lugar en el que se consume el producto. Lo que hace que este sea más fiel, pero también mucho más sensible a los cambios que puedan alterar este ritual, llegando incluso a no perdonar si el cambio supone modificar en exceso el ritual.

Esto es válido también para productos que no son de alimentación. Lo saben muy bien los fabricantes de juguetes. Muchos de ellos venden enseñando a usar el juguete en sí de una determinada forma, es su manera de competir con otras marcas más conocidas.

Si tu producto y tu imaginación lo permiten, elaborar un ritual de consumo para lo que vendes te ayudará a fidelizar. Aunque a veces más que imaginar, es mucho más útil observar qué hace tu cliente con lo que vendes. Porque a lo mejor él ya ha creado uno y tú no lo sabes.