Cuando hablamos de innovar en la empresa todos pensamos en productos nuevos, en creatividad, en tecnología, pero nadie o prácticamente nadie piensa en innovar en la comercialización de los productos.

No me estoy refiriendo a vender a través de la web o usar las redes sociales para ayudar a vender. Eso no es innovar, eso es usar nuevos canales de venta que tenemos disponibles para usar.

Innovar en venta significa cambiar la forma de comercializar nuestro producto, usemos para ello o no nuevas tecnologías. Y es que a veces el problema no es el producto, sino la manera de llegar al cliente la que nos impide crecer.

Un ejemplo lo tenemos en lo que hizo Amazon en su momento. En un punto en el que la venta de libros en librerías estaba decreciendo, el hoy gigante de Internet cambió la forma en la que se vendían los libros. Pero no hace falta pensar ni en Internet ni en multinacionales. Conozco el caso de una panadería cuya principal fuente de ingresos era el reparto del pan en furgonetas por las mañanas a todos sus clientes y ahora ha montado una red de despachos de pan en su provincia, donde la clave principal es que el pan está recién hecho a determinadas horas del día. Durante la noche hacen el pan sin cocer, que reparten a su red de pequeños locales por los principales barrios y allí se terminan de cocer a unas horas fijas que el cliente conoce. Así, si vas a las 14:00 sabes que además de pan, lo compras caliente y recién hecho.

Tenemos que respondernos a dos preguntas fundamentales. La primera, mi cliente ¿consume mi producto como yo creo o le gusta de alguna otra forma? La segunda, ¿cómo puedo hacer para acercar esa nueva forma de consumir mi producto a mi cliente? Es exactamente lo que hizo nuestro amigo panadero, darse cuenta de que el cliente prefería consumir el pan caliente y adaptar su producción para dárselo así a las horas de más venta. Además esto le posiciona por delante de otras que venden pan caliente, pero pre-cocido por un tercero, lo que hace que el pan cuando ya está frío no tiene calidad alguna. Este, al ser hecho por ellos, han podido adaptar la receta para que frío siga manteniendo su sabor y calidad tradicional.

Amazon hizo lo mismo, se dio cuenta que la mayoría de los lectores no compraban perdiéndose entre los estantes de la librería. Sino que compraban los de los autores que ya conocían o los que le habían recomendado. Puso para ellos un canal nuevo que respondía a esta forma de consumir libros.

Hay muchas oportunidades que se desperdician por pensar que el cliente consume el producto de una determinada forma. Sin embargo, los clientes siempre le dan usos diferentes al original. Que se lo digan a HP, cuyo triunfo fue dar una impresora con calidad profesional a un mundo donde reinaban las letras formadas por pequeños puntitos. Así nació la tecnología de inyección de tinta, muy cara para el mundo profesional pero rentable en entornos domésticos. Todo porque los clientes cuando necesitaban imprimir algo con más calidad acudían a una imprenta y no usaban las impresoras que tenían en casa. Epson y otros fabricantes menospreciaron esta tecnología porque la consideraban cara, sin embargo al poco tiempo se vieron obligados a incluir impresoras de esta gama en sus catálogos para frenar la caída de ventas en entornos domésticos.

Más importante que pensar en nuevos productos es averiguar qué hace mi cliente con lo que vendo y tratar de adaptar lo que vendo y cómo lo vendo a la forma en la que él consume.