Interesante consulta la de Sara de Oviedo. Tiene una empresa de venta de productos de limpieza con una trayectoria de casi doce años. Sara empezó ella sola y ya tiene un equipo de tres comerciales que le ayudan en diferentes zonas. Pensando en expandirse, ella se va a encargar de abrir mercado en otra provincia, mientras que su actual equipo se quedará en Asturias.

La intención de Sara es nombrar a uno de los comerciales responsable de la zona, que se encargará además de sus funciones de comercial, de coordinar a todos los demás. La duda de Sara está relacionada con la persona a la que va a nombrar. Y me pregunta qué opinión tengo acerca de nombrar al que más ventas haya hecho en los últimos años o bien decirles que el que más venda en los próximos meses será nombrado responsable (con el consiguiente aumento del sueldo base).

Pues bien Sara, mi opinión es que ni una opción ni otra. Que una persona venda más en igualdad de condiciones a otras solo significa una cosa: que es la que mejor sabe vender el producto. Pero una cosa es vender y otra muy diferente coordinar un equipo de comerciales.

Un responsable de equipo debe saber más cosas además de vender. Debe saber incentivar, organizar, resolver conflictos y motivar. Por tanto, si estuviese en mi mano no elegiría por el criterio de quien más venda, sino el que tenga estas habilidades.

Que alguien venda mucho, significa que hace bien su trabajo, pero no necesariamente que sepa ser responsable de un equipo. Que el único criterio para nombrar un responsable de un equipo comercial sean las ventas es un error.