Cuando se habla de venta por impulso, todos pensamos en una tienda de una gasolinera, la zona de cajas de un supermercado, en definitiva, tiendas con lineales llenos de producto, en los que el cliente se mueve a sus anchas dentro de la sala de ventas.

Y sí, en efecto, estos ejemplos típicos de lugares donde la compra por impulso supone un porcentaje importante en el total de la cifra de ventas. Pero eso no quiere decir que no se pueda hacer, mejor dicho, favorecer ese tipo de compra en otros negocios.

Cuando un comercial visita a un cliente, puede favorecer, y normalmente con buen resultado, la venta por impulso. Pero casi nadie piensa en ello. No hace falta que los productos estén expuestos en lineales. Solo hace falta que el comercial sepa hacerlo.

Una vez captado el interés del cliente y habiendo cerrado (o casi cerrado) la venta que hemos venido a hacer, ahora hay que enseñar el producto sobre el que desearíamos que nos hicieran esa compra por impulso.

Y no digo vender, digo enseñar. Si le has dado un catálogo a tu cliente, puede ir en la contraportada del catálogo y recogérselo al cliente dándole la vuelta al mismo al cerrarlo para que lo vea. Igual que en los supermercados nos ponen productos de bajo coste y dulces, ese producto de venta por impulso en la visita comercial no puede ser cualquiera.

En primer lugar, tiene que ser de bajo coste. Algo que lleve al cliente a decidirse rápido, cuanto más alto es el precio suele ser más lenta la decisión. Y cuanto más lenta es esta, menos compra por impulso hay.

En segundo lugar, tiene que ser atractivo para el cliente. En los «supers» ponen caramelos, chicles y chocolatinas precisamente por eso. Son dulces y de bajo coste. También ponen las pilas, porque siempre se olvidan. La cuestión es que el producto tiene que atraer la atención del cliente por sí solo, sin que haya que ofrecerlo. En la venta por impulso el cliente lo hace todo, lo ve y lo compra. No necesita de nadie que se lo muestre. Por eso es buen lugar la contraportada del catálogo, porque al voltearlo el cliente lo verá. Ahora tiene que atraer al cliente él solito, sin habla de él, porque el comercial ha venido a hablar de otro producto.

Muchas veces, como este caso, encasillamos tipos de compra a determinados sectores y no vemos su aplicación en otros. Perdiendo así oportunidades de venta. En numerosas ocasiones lo más importante no son las ventas perdidas, sino las oportunidades que hemos dejado escapar lo que hace que la cifra de ventas no remonte.