Voy a compartir en forma de post, la respuesta a una pregunta que me ha hecho Clara, una lectora de El Cliente no siempre tiene la razón de Valencia.

Me cuenta Clara que ella tiene una tienda en una zona de Valencia donde a su alrededor todas son de alta gama, con unos precios también en un segmento medio-alto. Sin embargo, la suya está en un segmento de precio más bajo. Sin embargo, me dice que la mayoría de sus potenciales clientes la identifican con una tienda más cara.

Es que lo importante no es ser o no ser caro, sino que el cliente perciba lo que eres. Y en una zona que de por sí es identificada con tiendas de alta gama, el mero hecho de estar ahí hace que te identifiquen con ellas, salvo que lo que «tú digas» sea más fuerte que la percepción que hay sobre el barrio. Es decir, que tiene que invertir mucho (y no hablo solo de dinero) en comunicación, puesto que en el momento que digas dónde estás te están identificando con un tipo de negocio al que no perteneces.

Además tienes un segundo problema. Muchos de los que acuden a esa zona buscando el tipo de artículos de segmento más alto, cuando entren en la tuya y vean que eso no es lo que buscan, se girarán y saldrán por la puerta. No porque nunca comprarían lo que vendes, sino porque a esa zona de la ciudad se va a comprar algo que tú no tienes. Y ellos han ido buscándolas.

La ubicación no solo es importante por el tráfico de personas que entran por la puerta, sino por la identificación que tu mercado potencial hará de ti. Hay zonas en las que cabe cualquier tipo de negocio dirigido a cualquier segmento y zonas, como la de Clara, en las que no.